Lead Scoring dans Salesforce : Méthode et Mise en Place

Le lead scoring est une technique qui consiste à attribuer des points à chaque lead en fonction de son profil et de ses comportements, afin de prioriser les efforts commerciaux sur les contacts à plus fort potentiel de conversion.

Les deux dimensions du scoring

• Score démographique (fit score) : correspond-il à votre client idéal ? Secteur, taille d'entreprise, poste, pays
• Score comportemental (engagement score) : est-il intéressé ? Pages visitées, emails ouverts, formulaires soumis, webinars suivis

Exemple de grille de scoring

• +20 pts : poste de décideur (DG, DSI, Directeur Commercial)
• +15 pts : entreprise de 50 à 500 salariés
• +10 pts : visite de la page tarifs
• +10 pts : téléchargement d'un guide ou livre blanc
• +5 pts : ouverture d'un email marketing
• -10 pts : concurrent identifié
• -15 pts : étudiant ou demandeur d'emploi

Implémentation dans Salesforce

• Créer un champ numérique Lead_Score__c sur l'objet Lead
• Configurer un Flow Record-Triggered qui recalcule le score à chaque modification du lead
• Créer une vue liste des leads par score décroissant pour les commerciaux
• Définir un seuil de qualification (ex: score > 50 = MQL à traiter prioritairement)
• Connecter Pardot pour le scoring comportemental basé sur les interactions marketing

Einstein Lead Scoring : la version IA

Einstein Lead Scoring analyse automatiquement vos données historiques de conversion pour identifier les caractéristiques des leads qui convertissent le mieux, sans règles manuelles. Il est disponible dans Sales Cloud Einstein et s'améliore au fil du temps.

Exemple concret d'utilisation

Une société de conseil en transformation digitale B2B reçoit 300 leads par mois via son site et ses webinars. Sans scoring, les commerciaux traitent les leads par ordre chronologique et passent du temps sur des contacts peu qualifiés. Après avoir configuré un champ Lead_Score__c avec un Record-Triggered Flow qui attribue les points (poste, secteur, comportement), et connecté Pardot pour le scoring d'engagement, les commerciaux ne traitent que les leads au-dessus de 60 points. Le volume de leads traités baisse de 40 % mais le taux de conversion double, libérant 5 heures de prospection hebdomadaire par commercial.

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